От Эксперта Алёны Новак- Мои статьи и услуги!
| Главная » От Эксперта » О клиентах |
Как продавать в стиле дзен
| | Пример начала разговора Цель нашей встречи сегодня – дать вам более детальное представление о том, что мы делаем, какие продукты у нас есть и почему компании работают с нами. Я также хотел бы задать несколько вопросов о вашей текущей ситуации, что работает, что нет, какие задачи перед вами стоят. В конце нашей встречи, я думаю, мы должны прийти к пониманию, есть ли у нас потенциальная возможность работать вместе или пока нет. Если да, то мы обсудим следующие шаги. Если нет, то мы просто поставим процесс на холд. Согласны с таким подходом? 2.Вы должны всегда отделять себя от желания продать. Будьте в моменте разговора, слушайте ответы на вопросы внимательно, не думайте о следующем шаге. Думайте о клиенте, о его задачах, можете ли вы ему помочь, а не только том, чтобы закрыть сделку! 3.Разговор всегда должен быть на равных. Не унижайтесь перед клиентом. Опоздал, подождали 15 минут, встали и ушли. Хамит – хватит это терпеть. Заставляет по 100 раз пересчитывать КП по новым данным, пора сказать, что ваше время тоже очень ценно и спросить, сколько еще это будет продолжаться. 4.Верните себе контроль за ходом сделки. Клиент просит прислать сложный расчет сегодня, а время 18:55. Скажите, что пришлете завтра, ничего не случится. Вообще ничего. Просит прислать презентацию по e-mail без встречи, скажите, что это не имеет смысла. Так клиент поймет, что вы с ним на равных. 5.Чтобы понять, насколько интересен клиент, вам нужно всегда знать ответы на эти вопросы в начале сделки. Не бойтесь задавать эти вопросы, они помогут вам в дальнейшем. Многие боятся их задавать, чтобы услышать что-то, из-за чего они могут потерять клиента, а на самом деле мешают себе сразу оценить его потенциал. Почему клиент хочет что-то изменить именно сейчас? Поймете, что давит на клиента и сможете использовать, чтобы пушить процесс вперед. Если пришел от конкурента, то что не устраивает? Поймете, можете ли вы сделать лучше, на чем стоит делать акцент в презентации и что для клиента важно. Почему они пришли к вам? Что-то где-то прочитали, узнали, кто-то рекомендовал? Чем вызвана срочность в принятии решения? Когда клиент просит все быстро. Часто это необоснованная срочность. Какие параметры при выборе подрядчика самые главные? Во сколько клиенту обходится решение этой проблемы на текущий момент? Это важный вопрос, который покажет вам, перевешивает ли проблема клиента стоимость вашего решения. Только если перевешивает, вы сможете продать. Кто еще будет принимать участие в выборе подрядчика? Покажет сразу, кого надо звать на встречу, чтобы по 100 раз не рассказывать одно и то же, плюс поймете, общаетесь ли с ЛПР (лицом, принимающим решения). Сравнивают ли вас с кем-то еще? Сможете узнать о критериях выбора и сразу отработать конкурентов. А если клиент не хочет отвечать, просто скажите ему «нет». На многих это действует очень отрезвляюще, они начинают воспринимать вас по-другому и процесс идет должным образом. 6.Профиль идеального покупателя, составленный заранее, помогает отсекать ненужных клиентов. В него входит отрасль, размер клиента, бюджет, который клиент готов выделить на проект и другие характеристики. Также в него можно добавить открытость клиента по предоставлению данных, готовность отвечать на ваши вопросы. Не подходит под профиль, скажите клиенту нет и ищите нужных вам. 7.Проверяйте наличие «красных флагов» — признаков того, что клиент не ваш. Такие флаги для меня: Цена — главный критерий. Просит отправить презентацию/ КП по почте без встречи. Доволен решением конкурентов. Не отвечает на вопросы по данным. Не готов на встречу или скайп-звонок. Не дает нормальную обратную связь по КП. Ему все надо быстро и срочно. Не организован. Агрессивен или хамит. Общаемся не с ЛПР. Не готов выделить достаточно времени. Отправляет запрос на КП в несколько организаций. Нет личных отношений. Чем их больше, тем меньше вероятность заключить сделку. Отсекайте тех клиентов, которые не подходят, и вы сможете продавать больше, инвестируя энергию и время в тех, кому это на самом деле нужно. Важно составить список заранее, чтобы себя потом не обманывать, так как отказаться от клиента всегда сложно. 8.Если вы продаете дорогое решение, говорите об этом сразу. Это отпугнет тех, кто ищет чего подешевле, но сэкономит вам кучу времени. Я, например, всем теперь говорю так: «Мы самое дорогое решение на рынке. Если для вас цена – главный критерий, то мы, скорее всего, не сможем вас заинтересовать. Если для вас важна точность, то это наша ключевая компетенция». Так несколько клиентов отвалились сразу после этого сообщения, но я и рад, за это время продал тем, кому важно качество, а не только цена. Главное, если клиент сказал нет, ничего страшного, просто ищите дальше. Эго будет вам говорить, что дело в вас, но это не так! Добавил: cererra |
|
| Просмотров: 194
| | |||
| Всего комментариев: 0 | |