Риэлтору- литература, документы саморазвитие
Главная » Риэлтору-саморазвитие » Литература » C.Смирнов Техника Тф переговоров

Техника телефонных переговоров-Глава 2. Входящие звонки
Современные методики работы больше похожи на ловлю «сетью» и ловлю на спиннинг.
Принцип ловли сетью прост, загребли всю рыбу, потом пересортировали: крупную продаем, мелкую отпускаем. Принцип ловли на спиннинг подразумевает правильную работу с блесной, с выбором места «блеснения» и активной работой по «забрасыванию».
Если агент перестраивается на такую методику работы, то прежде всего он должен понимать:
объявление о рекламе объекта — повод пообщаться с интересантом о цели его звонка.
Следовательно вопросы должен задавать не интересант, а принимающий звонок.
Вопросы позволяют:
— выявить тип звонка;
— тип интересанта;
— мотивы интересанта и его возможности.
Эти данные позволяют дать оценку качеству полученного запроса и принять решение о дальнейших действиях.
Цель при приеме входящего звонка
Итак нам следует четко понять:по факту звонка агенту важно принять решение о реакции и дальнейших действиях по итогу звонка.
Для принятия решения необходимо выяснить объем информации:
— тип интересанта (профессиональный интерес или обывательский);
— почему интересант обратил внимание на ваш объект (определить мотивацию);
— как быстро интересант способен купить этот или иной объект;
— какой источник финансирования будет использовать интересант;
— имя и контактный телефон;
В случае с объявлением об аренде:
— тип интересанта (профессиональный интерес или обывательский);
— почему интересант обратил внимание на ваш объект (определить мотивацию);
— как быстро интересант способен способен арендовать тот или иной объект;
— на какой срок хочет арендовать объект;
— кто конкретно будет пользоваться арендным помещением (жильцы, компания и так далее).
Важно запомнить:при первом контакте интересант нам не доверяет, 70 % ответов будут ложными.
Поэтому для принятия решения агенту субъективно придется оценить какие из ответов были близки к истине, оценить степень «лояльности» интересанта (или степень негативной реакции).
Набор встречных вопросов позволяет:
— «спровоцировать» интересанта на откровенность;
— запутать интересанта и заставить проговорится;
— отсечь «ложных» интересантов.
Задача агента выучить базовый скрипт приема звонков.
Как достигать своих целей?
Как мы уже говорили интересант преследует свои цели. Часто случается, что у интересанта вообще нет четкой цели звонка.
Принимая звонок, агент может перехватить инициативу общения. В таком случае разговор «пойдет» по сценарию агента, который достигнет поставленных целей.
На практических занятиях с агентами в учебном центре Агентон нам часто приходится слышать возражение:«интересант откажется отвечать на вопросы»
Практика показывает, что таким возражением агент чаще объясняет свою нерешительность и лень, доказано (!) в 80 % случаев интересант отвечает на вопросы.
С первых секунд разговора агенту следует «увести» разговор в сторону от обсуждения объекта, по которому позвонил интересант. Во-первых, интересант уже видел объявление и основные параметры. Во-вторых, гораздо важнее понимать причину, по которой интересант обратил внимание на данное объявление.
Поэтому сам объект в настоящий момент обсуждать не имеет смысла, тот кто хочет «смотреть объект» будет договариваться о просмотре, что еще обсуждать.
Начинаем с того:для себя или своего клиента «смотрит» объявления?
Далее:рассматривает только этот объект или аналогичные тоже готов рассмотреть?
Следующее:смотрит объекты только в этом районе или еще определяется с районом?
Важно:
источник финансирования покупки?
И напоследок:давно ли смотрит и сколько объектов посмотрел «вживую»?
Чтобы получить контактный телефон и адрес почты предложите скинуть дополнительную информацию!
Обработка запроса и фиксация информации
Обработка собранной информации сродни сортировке овощей или грибов.
Следует оценить:
— примерный срок до сделки;
— финансовые возможности;
— перспективу сотрудничества.
Если позвонил агент, следует понимать, что в классическом случае объект ищут с агентом за 2–3 месяца до покупки. Другое дело, что агенты часто начинают поиск, не выявив потребность своего клиента. В таком случае показ объекта такому агенту будет «пустым». Ответы на ваши вопросы позволяют это четко понять. Обращаем внимание, агенты чаще не готовы к такому «повороту событий» и проявляют агрессию, реагируйте спокойно, лучше сразу «отсечь агрессивных агентов», чем тратить время на встречи и переговоры.
Если позвонил самостоятельный покупатель, то из ответов можно определить:
— актуальность запроса;
— примерный срок до выхода на сделку;
— платежеспособность.
К примеру.
Интересант сообщил, что рассматривает несколько районов, рассматривает максимальное количество объектов, не назвал четко ценовой диапазон, в котором ищет объект и в качестве источника финансов «планирует взять ипотеку».
Вывод. Тип интересанта: самостоятельный покупатель.
Тф:+7(903)240-58-84
Риэлтору Литература C.Смирнов Техника Тф переговоров
Добавил: Helena | Контактное лицо: Алёна Новак W | Теги: Сергей Смирнов, Техника телефонных переговоров
Просмотров: 114 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Mоре информации
Квартиры в Железнодорожном
    Мы коренные москвичи, но по стечению обстоятельств оказались в Железнодорожном! Пришлось адаптироваться на новом месте, и база квартир более свежая с 2009г.
    Мы регулярно прозваниваем и поддерживаем дипломатичные и корректные отношения с собственниками. Нам доверяют.
    Мы работаем в Москве и железнодорожном и МО.
Собственнику
    Уважаемые собственники!
    Вы можете добавлять свои предложения в разделах нашего сайта. Или пришлите ваш email на наш тф и мы Вам отправим письмо. В ответном письме отправьте свою недвижимость и мы добавим вашу недвижимость в базу нашего сайта
contact
Phone:+7(903)240-58-84 Ваш вопрос:Задать
Как найти г.Москва
ул.Золоторожский вал д.32 оф.11
Часы работы:С 10-00 до 20-30
Персона недвижимости Алёна Новак
Location in google Maps