Риэлтору- литература, документы саморазвитие
Главная » Риэлтору-саморазвитие » Литература » C.Смирнов Техника Тф переговоров

Техника телефонных переговоров-Глава 2. Входящие звонки
Но, если они сами перезвонят потенциальному покупателю, то кроме раздражения в ответ они ничего не получат. Эффективнее принимать звонки по рекламе сотруднику call-центра. Тогда по методике описанной ранее он может предложить несколько объектов по схожим параметрам, «подборку объектов» агентства. Во-первых, подборка — хороший повод для повторного контакта. Во-вторых, подборка позволяет проверить возможности потенциального клиента.
Лиды фиксируются в единой базе. Если в агентстве выставлено большое количество объектов, правильно собранные лиды загружают агентство новыми клиентами.
90 % агентов пренебрегают лидогенерацией и не умеют грамотно их обрабатывать!
В курсе РВОвокатор. Мы$ли разбираются методы анализа запросов и работы с интернет-заявками. Это важно почитать.
Примеры реакций на возражения
Многолетняя практика работы экспертов Агентон позволила выявить закономерность возражений, фраз, которые клиенты часто произносят в телефонных разговорах. Агенты партнеры системы Агентон учат ответы на возражения наизусть. Те эксперты, кто не поленился выучить стандартные ответы повысили свой доход на 30 %.
Интересант: К чему вы задаете такое количество вопросов?
Ответ: У меня есть несколько объектов в этом районе (в базе), я пытаюсь понять какие из них подойдут вам лучше. Исходя из ваших ответом я могу вам предложить оптимальное по цене и параметрам решение.
Интересант: Какая Вам разница какой у меня источник финансирования?!
Простите, если Вы решили, что я налоговый агент, то это не так. По вашему источнику финансирования я смогу предложить Вам те варианты, где сделку можно будет провести быстро и без потери времени. К примеру, если у вас источник финансирования ипотека, то не все квартиры подойдут Вам. Если Вы продаете свою квартиру, чтобы купить другую, то коренным образом меняется финансовая схема расчетов, а следовательно опять не все квартиры подойдут Вам по такому критерию. Зная источник финансирования, я смогу точно подобрать подходящие вам объекты.
Интересант: Зачем мне подборка, я сам все вижу в базе!
Ответ: Дело в том, что вы используете для поиска базу рекламных объявлений. Рекламное объявление — красивый текст, искажающий реальность. Я по результатам разговора с вами, скину вам подборку реальных объектов, которые продаются в настоящий момент и подойдут вас оптимально по параметрам сделки (по вашему запросу).
Интересант: Расскажите мне подробнее о квартире!
Ответ: Все, что я хотел, описано в объявлении. Если вы хотите узнать по документам и собственникам я готов ответить, но прежде чем я буду давать информацию по документам, хотелось бы понимать ваш интерес к этому объявлению, поэтому я и задаю эти вопросы. Параметры квартиры, описанные по телефону не дадут вам объективно картины, лучше прийти и посмотреть.
Практическое занятие: слушаем звонки
Переходим к практической части. Вам предстоит прослушать примеры диалогов. Все диалоги реальные случаи из практики, расшифрованные записи настоящих телефонных переговоров. Рекомендуем прослушать диалоги (4–12) несколько раз.
Послушайте диалог № 1.
Комментарий:

Такие звонки приходится часто слышать в практике, спокойнее реагируйте. Чаще всего звонят агенты, которые ищут прямые контакты с собственниками. Прекрасно понимаем, что вас это раздражает. Но каждый раз следует вспоминать, что это часть вашего бизнеса, в любом бизнесе есть издержки.
Послушайте диалог № 2.
Комментарий:

К сожалению именно так принимают звонки большинство агентов. Следует еще раз вспомнить о назначении «рекламного объявления». Вы выставляете объект в рекламу для генерации потока обращений. В этом потоке следует «фильтровать» и собирать максимальное количество контактов покупателей. Объявления в базе — идеальный инструмент для генерации лидов. Поэтому не работайте по принципу справочного бюро. Тем более, все, что нужно агент мог получить из текста объявления. Агент в данном случае не получил никакой полезной информации для себя, принял звонок и потерял свое время.
Послушайте диалог № 3.
Комментарий:

Внимание ошибка! Агенты часто упускают хорошие возможности получить клиента. В данном случае у агента могли быть другие варианты квартир, которые он мог предложить. Но он упустил возможность, ответив «продана». Агенту следует помнить правило приема входящих звонков: «Любой звонок с рекламы объектов может принести нового клиента!». Следовало действовать. В следующем примере мы разбираем, как следует поступать в таком случае.
Послушайте диалог № 4.
Комментарий:

Стоп! Теперь давайте разберем этот случай. Итак, квартира, по которой звонил интересант продана, он, скорее всего, нашел ее в базе и звонит. Агент сразу в разговоре предлагает посмотреть другие варианты и «уходит от обсуждения конкретного объекта». Что в данном случае получил агент? Агент получил развивающийся диалог с потенциальным покупателем квартиры. Если бы он сказал: «Продана», то в свой адрес он бы получил порцию раздражения интересанта и не получил бы потенциальный контакт с клиентом. В процессе общения выяснился факт, что интересант, скорее всего, сделал запрос по нескольким районам и просто хочет прицениться. Агент должен понимать, что такие показы — лишняя трата времени. Более того, клиенту они тоже не принесут пользу, ведь для того, чтобы выбрать район совсем не нужно сразу начинать с просмотра конкретной недвижимости, на этом этапе важнее внимательно изучить район: инфраструктуру, типы домов, удобство транспортной доступности, экологию. Агент правильно поступил, так как сэкономил время клиента.
В следующем примере мы рассмотрим другой сценарий развития такого диалога.
Послушайте диалог № 5.
Комментарий:

Агент не потеряет время на пустые показы. Он получил контакт и обменялся телефонами с покупателем, который возможно через месяц, другой примет решение купить квартиру. Краткий обзор цен в районе и справка о нем, позволяет агенту продемонстрировать профессионализм. Агент мотивировал клиента записать телефон. Такой контакт следует поставить в цикличную обработку исходящими звонками.
Послушайте диалог № 6.
Комментарий:

В этом примере агент продвинулся несколько дальше. Он выяснил, что клиент заинтересован в квартире по определенной локации. Следовательно, можно утверждать, что такой покупатель ближе к покупке. Попытка раскрыть потребности клиента чуть шире не удалась. Именно поэтому агент изменил классический сценарий. Услышав негативную реакцию на опрос, агент предложил скинуть «подборку объектов», аналогичных тому, что указан в объявлении. Интересант принял предложение. Таким образом, агент получил контакты интересанта и шанс продолжить общение, чтобы при следующем звонке чуть шире обсудить потребность интересанта. Рекомендуем в таком случае не затягивать с отправкой подборки и повторным исходящим звонком интересанту, ждать он будет недолго.
Тф:+7(903)240-58-84
Риэлтору Литература C.Смирнов Техника Тф переговоров
Добавил: Helena | Контактное лицо: Алёна Новак W | Теги: Сергей Смирнов, Техника телефонных переговоров
Просмотров: 118 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Mоре информации
Квартиры в Железнодорожном
    Мы коренные москвичи, но по стечению обстоятельств оказались в Железнодорожном! Пришлось адаптироваться на новом месте, и база квартир более свежая с 2009г.
    Мы регулярно прозваниваем и поддерживаем дипломатичные и корректные отношения с собственниками. Нам доверяют.
    Мы работаем в Москве и железнодорожном и МО.
Собственнику
    Уважаемые собственники!
    Вы можете добавлять свои предложения в разделах нашего сайта. Или пришлите ваш email на наш тф и мы Вам отправим письмо. В ответном письме отправьте свою недвижимость и мы добавим вашу недвижимость в базу нашего сайта
contact
Phone:+7(903)240-58-84 Ваш вопрос:Задать
Как найти г.Москва
ул.Золоторожский вал д.32 оф.11
Часы работы:С 10-00 до 20-30
Персона недвижимости Алёна Новак
Location in google Maps