Риэлтору- литература, документы саморазвитие
Главная » Риэлтору-саморазвитие » Литература » C.Смирнов Техника Тф переговоров

Техника телефонных переговоров-Глава 3. Исходящие звонки
Глава 3. Исходящие звонки Опытный агент знает, как важно при исходящем звонке выяснить максимум информации. Никогда не поедете на встречу, не сделав контрольный исходящий звонок. Богатый агент знает, какой доход приносят холодный прозвон базы и цикличные звонки потенциальным клиентам. В этой главе вы узнаете: 1. Введение. 2. Почему важно учится актуализировать базу? 3. Что такое «холодный прозвон»? 4. Цель холодного прозвона. 5. Как достигать своих целей. 6. Контрольный звонок будет не лишним. 7. Эффективность цикличного прозвона. 8. Календарь звонков. 9. Примеры реакции на возражения. 10. Практическое занятие: слушаем звонки. Введение В учебном центре Агентон проходят стажировку агенты, которые в рамках обучения работе с системой agenton.ru, приходят на один рабочий день в call-центр. Наблюдения за агентами показывают на сколько пренебрежительно они относятся к теме «Исходящие звонки»: актуализация данных и цикличный прозвон. На то, чтобы поднять трубку и позвонить незнакомому человеку нужна воля. Большинство агентов прикрывают свое безволие фразами: «а зачем мне учится, что я не знаю как объявления прозванивать?», «зачем мне перезванить клиенту, если он неделю назад отказал мне в сотрудничестве?». Именно умение работать с Исходящими звонками приносит агенту львиную долю перспективных контактов. Правильные подходы к актуализации информации и строгость в обработке результатов звонка экономит агенту большое количество времени. Наше мнение — агенту-новичку следует первые две недели обучения заниматься только отработкой исходящих звонков. Почему важно учиться актуализировать базу? Объявления в открытые базы данных размещаются с целью рекламы. Все рекламные тексты приукрашивают реальность. Более того, следует с печалью отметить, что уровень предоставления информации об объектах крайне низкий. Если еще метраж и технические параметры квартиры описываются более-менее точно, то описание состава собственников, состава документов и причину продажи мало кто описывает качественно.
Агенту важно понимать:
Продается не недвижимость, а право требования недвижимости. Право подтверждается документом. Таким образом, вся сделка строится вокруг собственников и документов на собственность.
Чем лучше агент понимает мотивацию собственников продавать объект, тем проще принять решение, стоит ли показывать этот объект клиенту.
Наиболее распространенная ошибка в актуализации именно в том, что агенты не задают вопрос: «Почему собственник продает квартиру и как планирует строить схему сделки?».
Важно помнить, более 50 % объектов, выставленных в рекламу не «дойдут» до сделки. Следовательно и смысл работы с таким объектом отсутствует.
Значительно сократить издержки на пустые выезды и встречи позволяет актуализация информации.
Лучше не поехать на объект, не получив по нему максимального количества сведений, чем поехать и потерять не только свое время, но и время клиента.
Важно выучить основной список вопросов, для того чтобы упростить, стандартизировать и значительно ускорить процесс прозвона.
Данные полученные в результате актуализации должны заносится в автоматизированные системы обработки информации. Выбросьте все бумажные распечатки, вы просто теряете время.
Что такое холодный прозвон?
В классическом понимании «холодный звонок» делается для того, чтобы найти и заинтересовать потенциального покупателя.
Для аГентов отличный способ найти потенциального клиента — прозвон базы объявлений. К сожалению, стоит отметить, что большинство агентов не понимают как использовать агрегированную базу объявлений, чаще всего агент пытается искать в ней что-то под заказчика, «покупателя».
Между тем, базу необходимо прозванивать с целью поиска контактов собственника и для встречи с ними. Для агентов, занимающихся темой найма квартир или аренДой офисов идеально прозванивать архив объектов, сдававшихся 1–3 года назад, так как многие их них снова поступят на рынок.
Опытный агент может за счет прозвона не давать рекламу для поиска собственников.
Следует четко понять цели холодного прозвона:
Во-первых, найти контакт с собственником,во-вторых, отсечь из базы неактуальные объявления.
Следовательно, звонящий решает сразу две задачи и актуализирует данные и собирает контакты собственников.
Часто приходится наблюдать ошибочный скрипт:
— Слушаю Вас?
— Вы собственник или агент?
Узнав, что им отвечает агент, кладут трубку? Ну начните считать время и деньги. Деньги списали, время на набор номера потеряли.
— Добрый день, ваша квартира еще продается (сдается)?
Агент сразу спросит: «Какая квартира?». Тогда уточняем адрес и уточняем ключевые параметры: стоимость, состав собственников, документы.
В случае архива аренды, если говорят, что сдана, уточняем дату освобождения.
Самое важное! Результаты такого прозвона должны системно заносится в базу данных. Важно вести и календарь прозвона. Если вас просят перезвонить, сразу вносите исходящий звонок в календарь.
Цели холодного прозвона?
Агенту важно научиться работать по системе «целеполагания». Подробнее об этом можно прочитать в учебном курсе «РВОвокатор. Мы$ли».
Напомним, что в основе целеполагания лежит принцип «гораздо важнее не сколько агент проделал действий, а каких целей достиг».
Часто приходится наблюдать картину, когда агент бесцельно «копается в базе объектов». Или по первому запросу клиента, начинает прозванивать подборку объявлений.
«Холодный» прозвон базы делается исключительно для того, чтобы:
— выявить объем контактов собственников для назначения с ними встречи;
— актуализировать информацию таким образом, чтобы максимально понять причины появления объявления в базе.
Если вы следуете цели, тогда набор вопросов в скрипте должен выстраиваться определенным образом.
Это позволяет экономить ваше время и достигать качества данных.
Что необходимо выяснить:
— агент или собственник подали объявление;
— уточнить актуальность цены (ее часто меняют);
— количество собственников;
— тип правоустанавливающих документов у каждого;
— продажи (обязательный вопрос);
Если речь идет об аренде:
— все ли собственники согласны;
— кого рассматривают в качестве арендатора (нанимателя);
— условия договора;
— размер комиссионных (если говорите с агентом).
Примеры актуализации информации слушайте в главе практические занятия.
Как достигать своих целей?
Работа с холодными звонками — рутинная операция. Более того, чаще приходится сталкиваться с отказами:
— предоставить достоверную информацию;
— встретится и показать объект;
— сообщить цели продажи.
Статистика показывает, что в 60 % случаев вам дают ложные ответы, отвечают в резкой форме, грубят.
Воспринимайте это спокойно, каждый раз сталкиваясь с такой реакцией, помните, что в 40 % звонков вы получите развернутый ответ.
Тф:+7(903)240-58-84
Риэлтору Литература C.Смирнов Техника Тф переговоров
Добавил: cererra | Контактное лицо: Алёна Новак W | Теги: Сергей Смирнов, Техника телефонных переговоров
Просмотров: 155 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Mоре информации
Квартиры в Железнодорожном
    Мы коренные москвичи, но по стечению обстоятельств оказались в Железнодорожном! Пришлось адаптироваться на новом месте, и база квартир более свежая с 2009г.
    Мы регулярно прозваниваем и поддерживаем дипломатичные и корректные отношения с собственниками. Нам доверяют.
    Мы работаем в Москве и железнодорожном и МО.
Собственнику
    Уважаемые собственники!
    Вы можете добавлять свои предложения в разделах нашего сайта. Или пришлите ваш email на наш тф и мы Вам отправим письмо. В ответном письме отправьте свою недвижимость и мы добавим вашу недвижимость в базу нашего сайта
contact
Phone:+7(903)240-58-84 Ваш вопрос:Задать
Как найти г.Москва
ул.Золоторожский вал д.32 оф.11
Часы работы:С 10-00 до 20-30
Персона недвижимости Алёна Новак
Location in google Maps