Риэлтору- литература, документы саморазвитие
Главная » Риэлтору-саморазвитие » Литература » С.Смирнов Сотрудничество с клиентом

ЧАСТЬ III Пошаговая инструкция для установления доверия - 23. Работа с возражениями
23.Работа с возражениями
Если вы правильно выстроили работу до этого сомнения клиента «смогу ли я решить все самостоятельно» должны трансформироваться в твердую уверенность — «сам я такой объем работ не проделаю».

Есть три основных сомнения, которые не так просто «убрать» в голове клиента:
— стоит ли заключать договор именно с этим агентом;
— стоят ли его услуги столько, а не переплачиваю ли я;
— почему я заключаю договор только с ним, может тогда лучше пусть продают все;

Для собственника существуют три модели продажи своей квартиры — «сам», «пусть все агенты» и «только один агент».
«Сам» уже не готов. Но почему выбрать нужно именно вас? Вот какое сомнение есть. Может где-то будет дешевле?

Работайте на опережение.
«Наверняка у вас есть сомнения или вопросы, я могу на них ответить?»
«Ваши услуги стоят дорого!»

Если человек задает такой вопрос, задайте уточняющий:
«Дорого относительно чего? Вам предложили дешевле или это дорого именно для вас, потому что не хватает денег на сделку?»
«Мне предложили дешевле!» (это скрытый ответ, скорее всего никто еще не предлагал).
«Скажите, сколько предложили вам?»

После того, как вам назовут стоимость. Задайте вопрос:
«Скажите, если бы я согласился работать за эти деньги, что назвали вам в другом агентстве кого бы вы выбрали? Меня или другого агента?»

«Поясните, почему вы выбрали меня?»

Заставьте человека подробно пояснить «не вам, а самому себе». Пусть он перечислит все преимущества вашего предложения. Пока он будет это перечислят, он сам проговорит это «мысленно», а это лучший способ переубеждения.

«Поэтому я и стою дороже, чем те агенты».
Теперь дожимайте сомнения:
«Поставьте себя на мое место.

Поставили? Вы сейчас по сути работодатель для меня. Вы нанимаете меня выполнить для вас определенную работу. Я назвал вам гонорар с учетом стоимости всех работ, в том числе и бонус юриста. Скажите, когда вы устраиваетесь на работу: 1. Вы работаете без трудового договора? 2. Вы получаете свои деньги по итогам выполненных работ 3. Вы называете работодателю сумму, которая вас устраивает и мотивирует работать. Я предлагаю заключить договор вам как работодателю, со мной как с наемным экспертом. Назвал сумму, которую рассчитал. И вы будете платить по итогам работы. Согласны?»
Естественно клиенту будет сложно принять решение — поэтому предложите ему еще одну систему на выбор.

«Я вижу Вы сомневаетесь подписывать договор или нет. Так?»

Давайте вместе подумаем и ответим на четыре вопроса:
1. Что БУДЕТ, если Вы подпишите со мной договор?
2. Чего НЕ БУДЕТ, если Вы подпишите со мной договор?
3. Что БУДЕТ, если Вы НЕ подпишите со мной договор?
4. Чего НЕ БУДЕТ, если Вы НЕ подпишите со мной договор?

Очевидно, что в ответ на первый вопрос такой: БУДЕТ результат и только после его достижения Вы заплатите.
На второй: Вы НЕ БУДЕТЕ платить раньше, чем я принесу Вам выгоду. Согласны?
В третьем: скорее всего Вы снова будете искать себе агента или решать эту задачу самостоятельно.
В четвертом: все останется на своих местах, Вы просто не станете ничего менять в своей жизни.
Так какой из ответов Вас по душе? Решить эту задачу выгодно и со мной или выбрать 3 и 4 вариант?
Статистика показывает: Ленивая система выбирает вариант с Договором.
Тф:+7(903)240-58-84
Риэлтору Литература С.Смирнов Сотрудничество с клиентом
Добавил: cererra | Контактное лицо: Алёна Новак W | Теги: Справочник риэлтора, Батяев Андрей Андреевич
Просмотров: 63 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Mоре информации
Квартиры в Железнодорожном
    Мы коренные москвичи, но по стечению обстоятельств оказались в Железнодорожном! Пришлось адаптироваться на новом месте, и база квартир более свежая с 2009г.
    Мы регулярно прозваниваем и поддерживаем дипломатичные и корректные отношения с собственниками. Нам доверяют.
    Мы работаем в Москве и железнодорожном и МО.
Собственнику
    Уважаемые собственники!
    Вы можете добавлять свои предложения в разделах нашего сайта. Или пришлите ваш email на наш тф и мы Вам отправим письмо. В ответном письме отправьте свою недвижимость и мы добавим вашу недвижимость в базу нашего сайта
contact
Phone:+7(903)240-58-84 Ваш вопрос:Задать
Как найти г.Москва
ул.Золоторожский вал д.32 оф.11
Часы работы:С 10-00 до 20-30
Персона недвижимости Алёна Новак
Location in google Maps